집단과 개인Ⅳ

3. 집단 속에서 일어나는 대인지각

3) 태도의 형성과 변화

태도는 어떤 특정 대상, 사고, 사람 또는 집단에 대한 평가적 반응이라고 할 수 있다. 

 

(1) 태도의 의미와 형성

 우리는 일상적인 상황에서 태도라는 말을 많이 사용하고 태도는 인간의 행동을 설명하는 중요한 개념이다. 일반적 태도는 인지적 요, 정서적 요소, 행동적 요소로 이루어져 있다. 일본에 대한 태도를 예로 든다면, 인지적 요소는 "섬나라이다.", "경제 부국이다.", "이차세계대전을 일으킨 나라이다." 같은 정보를 말하고, 정서적 요소는 일본에 대해 "좋다", "나쁘다" 같은 감정적 반응을 말하고, 행동적 요소는 "일본문화에 대해 더 알고자 한다.", "일본 사람들은 나쁘게 말한다." 같은 실제 나타나는 행동을 말한다. 

 특정 대상에 대해 갖게 되는 태도는 어떻게 형성될까?

첫째, 두 대상이 짝지어 자주 제시되면 한 대상이 가진 성질을 다른 대상도 갖게 된다는 고전적 조건화 원리는 태도의 형성을 잘 설명한다. 예를 들어, 화장품 광고에는 호감을 주는 연예인이 많이 출연하는데 이것은 연예인의 호감이 고전적 조건화 원리에 의해 화장품으로 전이되기를 기대하기 때문이다. 

둘째, 어떤 행동이 좋은 결과를 가져오면 그것에 대해 긍정적 감정을 갖게 되고 나쁜 결과를 가져오면 부정적 감정을 가지게 되는데 이는 조작적 조건화 원리로 어떤 대상에 대한 태도가 형성되는 과정을 설명하는데 적용될 수 있다. 예를 들어, 어떤 식당에서 스테이크를 먹었는데 너무 맛있었다면 그 식당에 대해 긍정적 태도가 형성되고 다음에도 그 식당에 가려는 마음이 클 것이다.

셋째, 우리는 좋아하거나 힘이 센 사람을 따라 하려는 경향이 있는데 이런 과정을 통해 태도가 형성되기도 한다. 예를 들어, 자기가 좋아하는 연예인이 요리하는 모습을 보여주면 별 관심 없던 요리에도 긍정적 태도를 갖게 될 수 있다.

물론 태도는 학습을 통해 형성되기도 하지만, 어떤 대상이나 사람을 자주 접촉하게 되어 생기는 친숙함이 긍정적 태도를 형성하기도 한다. 이것을 단순노출효과라고 한다. 예를 들어, 강의실에서 매력도가 비슷한 여학생 4명의 출석 빈도를 0회, 5회, 10회, 15회로 조절하면 여학생에 대한 호감도는 출석 빈도에 따라 증가하는 경향을 보였다(Zajonc, 1967).

 

(2) 태도의 변화

 살다 보면 타인의 행동이나 생각을 바꾸고 싶을 때가 생기게 된다. 그 예로, 학생이 공부를 열심히 하기를 바라는 선생님이나 소비자가 자기 제품을 사주길 바라는 회사는 어떻게 사람들의 행동이나 생각을 바꿀 수 있을지 관심을 가진다.

그러면 태도는 어떻게 바꿀 수 있을까?

태도를 변화시키는 가장 좋은 방법은 사람들이 행동과 태도 간의 일관성을 유지하려고 하기 때문에 행동에 맞춰 태도를 변화시킨다는 원리를 이용하는 것이고 또 하나 가장 많이 사용하는 설득을 이용하는 법이다.

 

태도와 행동 간의 일관성에 근거한 태도 변화:  하이더(Heider)의 균형이론에 의하면 사람들은 태도의 일관성을 유지하려는 동기가 있다.

 균형 이론에서는 세 가지의 관계를 설명한다. '타인(O), 나(P), 대상(X)'이라 하고 사람들은 이 관계 속에서 균형을 추구하고 불균형 상태로 인한 긴장을 해소하기 위해 태도를 변화시킨다. 

예를 들어, 나(P)는 타인(O)을 좋아하고(+) 나(P)는 대상(X)을 사고 싶어 한다(+).

그러나 타인(O)은 대상(X)을 사기 싫다고(-) 할 때, 나(P)는 타인(O) 대상(X)을 사고 싶어 하도록 설득하거나 내(P)가 대상(X)에 대한 관심을 줄임으로써 타인(O)과 좋은 관계를 유지할 수 있다.

 한편, 인지부조화이론(Festinger, 1964)에 의하면 자기 행동과 태도가 일치하지 않으면 부조화가 발생하여 심리적 긴장이 초래되고 이를 해소하기 위해 태도가 변화된다. 가령, 내가 담배를 피우는데 TV에서 담배를 피우면 두 달 안에 죽을 수 있다는 뉴스를 보았다면 담배를 피우는 행동에 대한 인지와 뉴스에서 본 흡연의 위험성에 대한 인지가 부조화를 일으켜 심리적으로 긴장하게 된다. 이렇게 되면 일치하지 않는 인지의 양립을 위해 뉴스 내용을 부정하거나 금연을 시도할 것이다.

 인지부조화이론은 우리 생활에서 일어나는 일들을 잘 설명한다. 

예를 들어, 최근에 새 차를 산 사람은 자기가 산 자동차 광고를 더 자주 보는 경향이 있는데 그것은 자기가 선택한 것의 단점이나 선택하지 않은 것의 장점이 부조화를 일으킬 수 있기 때문이다(Ehrlich, Guttman, Schonbach & Miils, 1957).

또, 어린이가 싫어하는 야채수프를 먹고 난 후 앞으로는 더 먹게 될 것이라는 말을 들은 아이들이 그렇지 않은 아이들에 비해 야채수프 맛을 더 좋게 평가했다(Brehm & Cohen, 1962). 이것은 "자신은 야채수프를 싫어한다"는 인지와 "계속 먹을 수밖에 없다"는 인지가 부조화를 일으키게 되면 변화시킬 수 있는 자기 태도를 변화시킬 수밖에 없기 때문이다. 

그러나 때로는 인지부조화를 줄이려는 태도가 문제가 될 수 있다. 가령, 지진 발생 위험이 높은 로스앤젤레스에서 대학에 다니는 대학생 중 지진에 대한 안전 수칙을 지키거나 알고 있는 대학생이 적은데, 그 이유는 "지진이 발생할 수 있다"는 인지와 "안전하지 못한 기숙사에 산다"라는 인지가 부조화를 일으켜 지진이 일어나리라는 것을 부정하여 심리적 긴장을 해소하려고 하기 때문이다(Taylor, 1983).

 

설득에 의한 태도 변화: 누군가의 태도를 변화시키고자 할 때 가장 많이 사용되는 것이 설득이고 설득에서는 누가 설득할 것인지 어떻게 설득할 것인지 설득할 사람이 누구인지가 중요하다.

 첫째, 누가 설득할 때 설득이 잘될 것인가? 우선 상대를 설득하기 위해서는 신뢰감을 주어야 하므로 변호사나 의사처럼 그 분야의 전문가이든가, 상대가 듣기에 자기 이익과 상반되는 주장을 하거나 상대를 의도적으로 설득하려는 것 같지 않아야 한다. 

 둘째, 어떻게 설득하는 게 좋을까? 설득자의 특성, 설득 메시지의 내용이  영향을 미친다. 보통은 극단적 주장보다 중도적이고 온건한 주장이 더 설득력 있게 받아들여지는 경향이 있으며, 논리적이고 이성적 설득보다 감정에 호소하는 게 더 효과적인 경우가 많다. 또, 사람들은 객관적 증거보다 개인의 경험을 더 신뢰하고 설득되는 경향을 보인다. 그리고 적절한 공포를 유발할 때 설득에 효과적이다. 가령, 엄마가 아이에게 자꾸 울면 과자 안 준다고 위협하고 광고에서 세일이 얼마 남지 않았다고 소비자를 위협하는 등을 말한다.

 셋째, 설득할 사람이 어떤 사람일 때 설득이 잘 되나? 설득할 문제에 개입되어 있는 사람이다. 예를 들어, 세일즈맨들이 많이 쓰는 방법인 발 들여놓기(foot-in-the-door) 기법이다. 또, 자존심이 약한 사람이다.

한편 설득할 사람의 마음도 설득 가능성에 영향을 미친다. 설득할 사람이 즐거운 상태에 있거나 주의가 분산되어 있는 경우 설득이 잘 된다. 가령, 맛있는 식사를 하며 즐거운 마음을 가진 경우나 재미있는 영화를 보고 있어서 쉽게 주위 집중하기 어려운 경우이다.

 

(3) 태도와 행동의 일관성

 생활 속에서 보면 사람들의 태도와 행동이 항상 일치하는 것만은 아니라는 것을 알게 된다. 자기가 좋아하지 않아도 상사가 좋아하는 식당을 예약하고 가기도 하고 친구의 부탁을 거절하지 못해 하기 싫은 일을 하기도 한다.

그렇다면 언제 태도와 행동이 일치하는 것일까?

 첫째, 태도의 강도가 강할 때 태도와 행동 간의 일관성이 높다. 태도 대상을 잘 알고 있거나 자기와 관련도가 높으면 강한 태도를 가지게 되고 행동과 일관성도 높아진다. 그 예로, 환경에 대한 지식이 많거나 환경운동 경험이 있으면 환경문제에 대해 더 강한 태도를 가지게 되고 환경을 보호하는 행동도 나타나게 된다(Kallgren & Wood, 1986).

 둘째, 자기 태도에 주의를 기울일 일이 생기면 태도와 행동 간의 일관성이 높아진다. 예를 들어, 모의재판에서 성차별 금지법을 언급하여 배심원 주의를 환기면 태도와 판결 간의 일관성이 높아진다(Snyder & Swann, 1976).

 셋째, 어떤 행동에 미치는 상황의 압력이 낮을수록 태도와 행동 간의 일관성이 높아진다. 예를 들어, 자기와 다른 의견을 가진 사람들과 토론할 것으로 알고 있는 사람은 태도와 행동 간의 일관성이 떨어지는 경향을 보인다( Snyder & Swann, 1976).

합리적 행동이론(Ajzen & Fishbein, 1980)

합리적 행동이론(Theory of reasoned action)(Ajzen & Fishbein, 1980)에 의하면 행동은 행위 의도에 의해 결정되고 행동에 대한 태도와 주관적 규범에 의해 결정된다. 여기서 개인의 태도는 행동에 대한 신념과 행동에 대한 평가에 의해 결정되고 주관적 규범은 타인들의 태도와 의견 그리고 그것에 얼마나 동조하느냐에 의해 결정된다. 따라서 행동은 태도만으로 결정되는 것은 아니다.

 

4. 집단에서 일어나는 갈등의 원인과 해결

인간관계에 있어서 갈등 없이 지내는 것이 긍정적인 것만은 아니다. 친밀한 관계에서도 상대에 대한 불만은 조금씩 가질 수밖에 없으며 이러한 것들이 갈등을 통해 해소되지 않으면 인간관계는 오래 유지되기 어렵다(Deutsch, 1969). 

1) 집단갈등의 원인

갈등은 개인 사이나 집단 사이에서도 일어날 수 있으며 갈등의 원인은 대개 비슷하다. 

 첫째, 제한된 자원을 차지하기 위해 서로 경쟁하게 되고 그로 인해 갈등이 발생할 수 있다. 가령, 어떤 게임이 끝나고 난 후 참가자 중 절반에게 이겼다고 말하고 나머지 절반에게는 졌다고 말해주었을 때 경쟁집단에 대한 적대감은 졌다고 말한 쪽이 더 강해지는 경향을 보인다(Worchel, Andreoli, & Folger, 1977).

 둘째, 사람은 내집단과 외집단을 구분하려는 사회적 범주화 경향을 가지고 있다. 그중 내집단을 더 선호하게 되어 집단 사이 갈등을 만들어 낼 수 있다. 가령, 그림에 대한 평가에 참가자들을 두 집단으로 나눈 후 보상을 분배하도록 하였을 때 서로 모름에도 불구하고 자기가 속한 집단의 사람에게 더 후하게 대하는 경향을 보이며(Tailfel, 1978) 이것을 사회적 범주화(social categorization)라고 한다.

 셋째, 집단 내 구성원들이 사소한 견해차를 보일 때 어떤 행동을 보이는지도 갈등 발생에 중요한 역할을 한다. 어떤 사람은 갈등의 소지가 되는 의견을 말하는 것을 회피하기도 하고, 어떤 사람은 타협을 통해 견해차를 조절, 어떤 사람은 욕설이나 위협 또는 신체 공격 같은 분쟁적 행동 방식을 사용하기도 한다. 이러한 분쟁적 행동 방식을 보이는 구성원이 늘면 집단갈등이 시작된다.

2) 집단갈등의 심화

 집단 속 갈등은 점진적으로 심화하며 이 과정들을 인식하면 갈등 심화를 막을 수 있다. 

 첫째 단계, 사람은 만나서 어울리다 보면 생각이나 감정의 불일치를 느끼게 된다. 교류 초기 어색함을 생각이나 감정의 불일치로 받아들일 수 있으므로 주의해야 한다.

 둘째 단계, 사람들은 상대가 왜 자기와 다르게 생각하고 느끼는지 이해하려 노력한다. 이때 사람들은 상대의 행동을 그 사람의 성격이나 능력에 기인하려는 경향때문에 상대가 자기와 다른 생각을 가진 이유를 상대가 자기에게 악의를 가지고 있거나 무능하기 때문이라고 판단하기 쉽고 이때 갈등이 본격적으로 발생한다. 

 셋째 단계, 자기주장이 상대방의 비판에 부딪히게 되면 그것을 옹호하는 증거만 찾게 되고 그에 따라 자기주장을 확고하게 믿고 입장을 고수하게 된다. 만약 입장 고수가 극에 이르게 되면 갈등이 격화되어 많은 시간과 자원을 소모하게 되는 경쟁함정에 빠질 수 있다. 

 넷째 단계, 자기주장에 대한 좌절을 경험한 사람은 경쟁, 모욕 등의 촉발 단서에 의해 공격행동을 보이거나 적대감을 형성하게 된다.

 다섯째 단계, 적대감이 형성되면 일단 집단의 힘을 자기에게 유리하게 움직이기 위해 중립적인 구성원들을 포섭하는 동맹형성이 일어난다. 이때 동맹은 상대를 이기기에 충분하고 가장 적은 자원을 가진 개인을 대상으로 이루어지는데 이러한 최소 권력원리에 의하면 큰 힘을 가진 개인일수록 동맹에서 더 큰 몫을 요구하며 동맹가담의 필요성을 느끼지 않는다.

3) 집단갈등의 해소

갈등을 해소하기 위한 첫째 방안, 갈등 당사자 간의 직접적 접촉이 도움 된다. 대개 사람들은 직접 접촉하게 되면 내놓고 적대감을 표현하지 않기 때문에 상대의 생각을 들어보거나 자기 생각을 전달할 수 있는 기회를 얻게 된다. 이러한 경우 접촉자들은 서로 동일한 지위나 위치에 있어야 하고, 상대 집단 구성원과 개인적이고 친숙한 접촉을 할 수 있어야 하며, 협조가 강조되는 상황이 조성되어야 한다.

둘째 방안, 상위 목표를 제시해 각 집단 구성원 간의 협동력을 높여야 한다. 이 방법은 점진적으로 적용되어야 하지만 같은 문제를 해결하는 과정을 통해 서로 오해도 풀고 우의도 다질 수 있는 기회를 얻을 수 있다.

셋째 방안, 집단을 개인으로써 행동하도록 해체하는 것이다. 문제에 대한 의견 제시가 개인적 판단에 의해 이루어지도록 노력하는 것이다. 그러나 개인화 전략은 집단 자체의 희생을 각오해야 하는 문제를 가지고 있다는 것이다.